Analizzare i propri concorrenti è molto importante e spesso sottovalutato. Ci permette infatti non solo di capire chi sono i nostri competitor ma anche come fare a mantenere il nostro vantaggio competitivo rispetto a loro, a prevedere cosa faranno.
I cinque passaggi dell’analisi dei competitor
- Per prima cosa, individuiamo i concorrenti. Per farlo è bene ricordare che non basta analizzare i concorrenti diretti, ma anche quelli indiretti.
I concorrenti diretti sono quelli che producono un prodotto analogo al nostro. Tipicamente, nel caso del vino, si tratterà dei produttori che rientrano nella stessa denominazione e nella stessa fascia di prezzo. Oltre a loro, bisogna tenere presente anche i concorrenti indiretti, vale a dire le aziende i cui prodotti possono essere considerati analoghi ai nostri in quanto soddisfano gli stessi bisogni. Ad esempio, in alcune circostanze, un birrificio artigianale potrà essere un considerato un concorrente indiretto. Lo stesso vale quando si considera il mercato estero (vedi punto 2). - Facciamo riferimento ai mercati di interesse. I concorrenti possono cambiare in base al mercato di riferimento. Ad esempio, se prendiamo in considerazione un mercato straniero, i nostri prodotti possono essere considerati, a parità di vitigno, alternativi a quelli provenienti non solo da altre zone d’Italia, ma anche da altri Paesi. Lo stesso vale per i vini che in generale si posizionano nella stessa fascia di prezzo.
- Cosa analizzare per i concorrenti individuati? Una buona analisi dei concorrenti è si struttura innanzitutto in una tabella in cui possiamo raccogliere sinteticamente i principali punti di forza e di debolezza, e le strategie adottate finora. È bene poi monitorare cosa fanno i concorrenti anche in termini di comunicazione: come si raccontano? Come interagiscono con i propri follower? In fondo a questo post trovi anche il link per scaricare il template.
- La mappa dei competitor. Oltre alla tabella, si può poi provare a posizionare i concorrenti all’interno di una mappa.Possiamo crearne una più semplice, in cui l’asse verticale sarà il prezzo e l’asse orizzontale sarà un valore importante per l’azienda e per la sua porzione di mercato. Ad esempio, l’attenzione all’ambiente. Oppure l’importanza dell’offerta enoturistica. La scelta degli elementi di fatto sta a noi, e permette di visualizzare a colpo d’occhio dove ci troviamo noi e dove si trovano i nostri concorrenti in un dato momento.
- Aggiornare l’analisi. Di tanto in tanto è bene aggiornare l’analisi. Può capitare ad esempio che un nuovo concorrente entri nel mercato; oppure che emergano nuovi trend che ci spingono a dare più importanza a valori diversi dal solito. Ad esempio, può emergere un nuovo trend a favore dei vini rosati e magari vogliamo vedere dove ci posizioniamo rispetto ai concorrenti in questo caso.
Grazie a un’attenta analisi dei concorrenti possiamo vedere e… prevedere. Possiamo capire quali sono gli ambiti di mercato che hanno potenzialità ma sono meno coperti, possiamo capire cosa è bene che miglioriamo per rimanere competitivi e così via.
Nel suo libro Brand is a Four Letter Word di Austin McGhie, l’autore raccontava di come in un caso nella loro agenzia avessero fatto così bene non solo l’analisi SWOT del loro cliente, ma anche quella dei concorrenti, grazie a un’attenta analisi di questi ultimi, che per sei mesi riuscirono addirittura a prevederne le strategie di marketing.
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